"Pete albe" în gândirea noastră
Matthias Nölke, psiholog german, autor al mai multor cărți despre creativitate și dezvoltarea abilităților creative.
Dacă doriți să vă îmbunătățiți capacitatea de a lua decizii, atunci va fi extrem de util să aflați despre "greșelile sistematice" ale gândirii noastre. Poate că acest lucru nu garantează că veți lua mereu deciziile corecte, deoarece abilitatea de a face "greșeli sistematice" este încorporată în natura umană în sine. Cu toate acestea, vei sti de ce suntem cu toții în anumite condiții, să facă acest lucru nerezonabil, iar acest lucru la rândul său, vă va ajuta să înțeleagă mai bine care sunt greșelile colegilor tăi. Cu această cunoaștere, veți putea să reacționați mai adecvat la ele și să fiți mai rezonabili.
"Privirea iluzorie în trecut" și ceea ce o provoacă
Satirul Karl Kraus, ridiculizând jurnaliștii, a spus că reprezintă o astfel de rasă de oameni care "ulterior au știut deja toate lucrurile în avans". După cum sa dovedit mai târziu în cursul cercetării științifice, aceasta nu este numai o "boală profesională" a jurnaliștilor, ci o caracteristică inerentă oricărei persoane.
Acest efect este numit "o privire iluzorie în trecut" sau "o vedere eronată a trecutului". În acest caz vorbim despre așa-numita paramnezie (amăgirea memoriei), care a fost dezvăluită în numeroase experimente. De îndată ce acesta devine cunoscut rezultatul unei decizii, vom începe să hrăni iluzia că totul este bine în prealabil și au fost ei înșiși, sau cel puțin ar putea imagina. Dacă se dovedește că decizia pe care ne-am gândit destul de rezonabil, sa dovedit a fi greșit, vom începe să ne convingem că am putea anticipa pe deplin această dezvoltare. Cu alte cuvinte: informația ulterioară schimbă percepția noastră despre trecut. Noi, ca să spunem așa, ne falsificăm în mod constant, fără intenții, noi suntem "conduși" spre noi cunoștințe, fără să le observăm.
„Iluzorii retrospectiv“ denaturează evaluarea noastră, dacă din întâmplare, ca urmare a unei confluență de circumstanțe, noi „dor de marca“, începem să te convingi că este de fapt calculat corect și doar du-te și „scopul“. Toată aberația, incertitudinea și neintenționarea, nu mai luăm în considerare.
Amintirile falsificate ajută la decizii eronate. "Privirea iluzorie în trecut" conduce la faptul că începem să evaluăm în mod eronat condițiile în care a fost luată această decizie sau acea decizie. Aceasta, la rândul său, nu poate influența, dar deciziile noastre ulterioare: ne supraestimăm oportunități care sunt în circumstanțe similare, și, prin urmare, să înceapă să ia o decizii extrem de riscante. În cazul unui nou succes, riscul unei decizii complet iresponsabile crește.
O asemenea evoluție a evenimentelor cu succes constant pare a fi inevitabilă pentru noi. Indiferent dacă este vorba despre o speculatorilor norocoși, tendințele de dezvoltare meteorologii, sau spărgător de bănci - o întreagă serie de soluții de succes pentru oricine rândul său, un cap.
Legea efectului de serie "frecvență = fiabilitate"
Următorul efect cunoscut este efectul așa numit "frecvență = fiabilitate". Prin aceasta înțelegem următoarele: cu cât mai des auzim o declarație, cu atât mai autentic și mai adevărat ni se pare. Acest lucru pare oarecum abstract, dar în acest caz este un fenomen larg răspândit.
Un exemplu. Ați citit în ziar următoarele: "Oamenii de știință japonezi au descoperit în ceaiul verde substanțe care împiedică formarea de celule canceroase". Dacă, ca majoritatea cititorilor, nu aveți cunoștințe suficiente pentru a evalua dacă această afirmație este adevărată, atunci, ca cititor sceptic, să luați o poziție destul de "neutră". Nu credeți această afirmație până la sfârșit, dar nu excludeți posibilitatea ca aceasta să fie adevărată. Cine știe cum stau lucrurile în realitate?
Dacă aceeași afirmație este văzută mai des în ochii voștri, începeți din ce în ce mai mult să o recunoașteți ca fiind fiabilă. Merită adăugat că nu primiți informații noi. Cunoștințele tale continuă să rămână la același nivel și nu primesc nicio justificare. Singurul lucru care vi se oferă este informația inițială. Totuși, cu fiecare "contact" nou, vă pare mai convingător.
Nu este neapărat că acest efect simplu ascunde mereu o intenție concretă, dar poate fi folosit cu succes pentru a forma o viziune clară asupra unei probleme, fără a-și justifica necesitatea cu argumente. Adesea în noi încearcă să "ciocnească" aceeași declarație în circumstanțe diferite. Și așa continuă până când nu credem în ea.
Efectul "frecvență = fiabilitate" funcționează totuși numai atunci când nu ne-am format încă opinia noastră și suntem ezitați. Pentru a vă proteja de acest efect este posibilă numai dacă repetați și răspândiți persistent declarația opusă.
Efectul "frecvenței = fiabilității" conduce la faptul că luăm de la sine informațiile pe care le oferim, în loc să le considerăm cu unele rezerve și verificări. O astfel de iluzie de încredere poate duce la decizii eronate.
Nu afirmăm în nici un fel că puteți evita acest pericol numai dacă vă îndoiți de tot și verificați întotdeauna toate informațiile. Problema este că poți determina în ce măsură trebuie să intrebi informații sau să continui să hrănești iluziile.
«Iluzie de control»
"Iluzia controlului" este strâns legată de efectul deja menționat al "vederii iluzorii a trecutului". Astfel, psihologii denotă tendința unei persoane de a supraestima influența lor.
Suntem sub influența "iluziei controlului" atunci când credem că gestionăm situația și că meritul nostru este ca totul să se dezvolte în acest fel, și nu altfel, deși, de fapt, sfera noastră de influență este mult mai restrânsă. Pur și simplu aruncăm intercalația complexă a cauzelor și simplificăm mecanismul de acțiune "în favoarea noastră".
"Iluzia controlului" are un dublu impact asupra procesului de găsire a soluțiilor - atât pozitive, cât și negative. Pozitivul este, în primul rând, următorul lucru: suntem capabili să decidem numai atunci când suntem convinși că avem controlul asupra situației.
Luarea unei decizii în termen de trei săptămâni de a deveni un milionar, urca până la vârful Aconcagua din Anzi sau de a face compania dumneavoastră este incredibil de profitabil, noi în mod deliberat nu observa că succesul unei astfel de decizii decât într-o mică măsură, depinde de noi. Cu toate acestea, aceasta ne conduce la acțiune.
Pe de altă parte, "iluzia controlului" duce la evaluări și decizii eronate. Mulți manageri sunt siguri că sunt obligați doar să ia deciziile corecte și apoi problema va "merge" de la sine. Pentru a-și atinge scopul, aceștia trebuie doar să-și "motiveze în mod corespunzător" angajații și să-i administreze. Aceasta este o concepție greșită.
Lumea depinde nu numai de noi înșine. „Iluzia controlului“ ne face să credem că situația pe deplin proprii și totul este în mâinile noastre, de fapt, mult depinde de circumstanțe dincolo de noi.
Un exemplu. Mulți se simt mult mai încrezători în propria mașină decât în avion, deoarece sunt siguri că pentru a evita accidentul - în puterea lor. Aceasta este o eroare evidentă. Mulți sunt de părere că, dacă copiii sunt educați conform anumitor principii, ei se vor dezvolta în funcție de opiniile părinților lor. De regulă, în realitate, acest lucru nu se întâmplă.
Preferăm să nu observăm deloc influența străină și accidentală și pur și simplu să le aruncăm. Acest lucru simplifică soluțiile și accelerează procesul de căutare.
Fără îndoială, "iluzia controlului" este un instrument important. Acest efect ne motivează să acționăm și ne face să ne simțim responsabili pentru ei. "Iluzia controlului" ne dă energie și putere. Din acest motiv, acest efect este luat ca bază în toate instruirile de realizare a succesului și a artei motivației, care sunt menite să-l folosească pentru a provoca megalomania. Ei sugerează următoarele sloganuri: "Puteți obține totul singur!", "Trebuie doar să-l doriți!".
Cu toate acestea, acesta este un dublu pericol: în primul rând, nu observați posibile influențe străine și, în al doilea rând, dacă ceva nu funcționează, atunci singurul vinovat al eșecului este dumneavoastră. Astfel, motto-urile similare conțin o chemare aproape sinceră pentru auto-înșelăciune.
În ceea ce privește "iluzia noastră de control" obișnuită, nu este nevoie să ne luptăm, pentru că în unele cazuri poate fi foarte utilă și nu împiedică luarea în considerare a aleatorie și intereselor altora.
Acționând în deplină conformitate cu "iluzia controlului" nu poate fi decât unul care are o influență și o competență cu adevărat în materie. Cu toate acestea, în acest caz, eșecul este extrem de dureros.
Când nu înțelegem totul: legea efectului Thorndike
Când nu putem analiza cauzele unei situații particulare, acționăm conform următoarei reguli: dacă unele dintre acțiunile noastre anterioare au avut succes, le repetăm. Dacă consecințele sunt nefavorabile, vom încerca să facem ceva diferit.
Această regulă, ca să spunem așa, este "programată" în gândirea noastră. În psihologie, este cunoscută sub numele de legea efectului Thorndike - după numele omului de știință Edward Lee Thorndike care la descoperit. Psihologul american credea că, în opinia noastră, anumite acțiuni devin mai strâns legate de o anumită situație, dacă au condus anterior la un rezultat pozitiv.
Un exemplu. Dacă flicker-ul ecranului TV sa oprit odată ce ați lovit puternic pe corp, atunci o veți face de fiecare dată. Dacă, după impact, pâlpâirea nu se oprește, atunci în viitor veți încerca mai puțin să rezolvați această problemă cu ajutorul unui pumn.
În viața noastră de zi cu zi, toate acțiunile în conformitate cu legea efectului Thorndike sunt extrem de reușite. Continuăm să testăm toate căile posibile până când ne confruntăm cu situația neplăcută. Ceea ce a dus în cele din urmă la succes, ne amintim și data viitoare când vom face același lucru. Și ceea ce nu a reușit, pur și simplu uităm.
Un bine cunoscut psiholog de la Bamberg, Dietrich Dörner, a descris acest fenomen în cartea sa "Logica eșecului". Potrivit cercetării lui Dörner, nu putem face față situațiilor în care este necesar să nu acționăm imediat, ci după un timp.
Din moment ce putem prezice doar consecințele imediate în conformitate cu legea efectului Thorndike, nu suntem pregătiți pentru o dezvoltare treptată a situației. Și chiar dacă am ales din greșeală calea cea bună, nu vom înțelege greu acest lucru, deoarece am planificat incorect acțiunile și am evaluat consecințele. Echilibrul este și mai nefavorabil atunci când trebuie să rezolvăm o problemă complexă în care nu suntem absolut orientați.
Există două puncte în cercetarea lui Dörner pe care trebuie să le luați în considerare atunci când căutați o soluție.
Pentru soluționarea problemelor complexe, cu reprezentările noastre obișnuite putem fi abordate rațional numai. În acest caz, avem nevoie de facilități auxiliare. Cu toate acestea, nu există nicio garanție că ne vor conduce la o soluție mai bună.
Dacă metodele raționale noastre încercate și testate nu ajută, începem să recurgem la metode iraționale.
Metodele iraționale au o tendință periculoasă de a se familiariza, pentru că atunci nu ne putem critica sau ne îndoim. Există un mare pericol ca vom persista în greșelile noastre.
"Ancorați picătură"
Pentru a găsi o soluție bună, trebuie să avem o bază fermă sub picioarele noastre. Căutăm un exemplu pentru comparație, deci, ca să spunem așa, "ancora". Doar aici este întrebarea: de ce ar trebui să fie cuplat? În cele mai multe cazuri, acest lucru depinde de ceea ce am acordat atenție în acest moment.
Un exemplu. Aveți nevoie de o nouă bucătărie încorporată. Sunteți gata să cheltuiți pe ea aproximativ 6-8 mii de euro. Vino la un magazin specializat și uita-te la prețuri. Dar când vânzătorul dorește deja să vă ducă la bucătării ieftine, el izbucnește dintr-o dată: "Așteptați o clipă, vă voi arăta ceva!". Bucătăria, la care tocmai te-a lăsat jos, este un miracol de design și tehnologie: "Costă 30 de mii de euro". Atunci te conduce la modele ieftine. După o mică ezitare, cumpărați o bucătărie pentru 10 mii de euro.
Chiar dacă vedeți prin acest truc, vă va fi greu să nu vă cedați. Deoarece vrem sau nu, întotdeauna comparăm: o bucătărie pentru 10 mii de euro nu ne pare a fi așa de scumpă după ce ne-am uitat la un altul de 30 mii de euro și, în plus, am văzut cât de puțin confortabil opțiunea pentru 6 mii euro.
În cazul în care exact "ancorați" vom afecta în mod semnificativ decizia noastră. Creșterea salariului cu 100 de euro ne va face furioși dacă vom afla că colegul nostru a fost majorat cu 200 de euro. Și invers: ați fi foarte mulțumiți de taxa suplimentară de 50 de euro, dacă s-a dovedit brusc faptul că tu ești singurul care, în general, și-a ridicat salariile.
Care magazin ești mai drăguț? Cel care oferă o reducere de 2% atunci când plătește în numerar sau unul care avertizează că prețul va fi majorat cu 2% dacă plătiți mai târziu? Chiar dacă prețul este același, veți alege cel mai probabil primul magazin, deoarece achiziția în acesta vă va părea "mai profitabilă".
Creșterea prețurilor ar trebui ascunsă cât mai mult posibil. Mai degrabă, vom accepta situația în care „acțiunea specială“, a fost de peste si pantaloni care au vândut recent, la un preț redus, din nou vinde la același preț „reală“ decât cea în care vânzătorul ne spune cu modestie că pantalonii pe care le-a avut în urmă cu o săptămână Am vândut doar 40 de euro, acum costă 20 de euro mai mult. "Un coșmar, crește prețurile cu 50%!", - vei excita indignat și lăsa acest magazin.
Înainte de a "abandona ancora", ia în considerare cu atenție totul. Ce poate servi drept model de comparație? Nu pierde din vedere toate circumstanțele și cauzele. În caz contrar, decizia ta va fi aleatorie.
Furtun fără fund - pierdere de neînlocuit
Conceptul de pierderi de neînlocuit este cunoscut din economie. Înseamnă costuri inutile care nu pot fi compensate, adică tot ce este pierdut o dată pentru totdeauna.
Aceste costuri nu ar trebui în niciun caz să afecteze negativ deciziile pe care trebuie să le luăm. Cu toate acestea, în practică, exact acest lucru se întâmplă. Dacă am petrecut mult timp și bani pe ceva, și atunci există pericolul pierderii lor, atunci nu renunțăm imediat.
Există o barieră psihologică evidentă pe calea "tăierii" cheltuielilor noastre și a opririi activității neprofitabile la timp, deoarece va trebui să recunoaștem că decizia noastră anterioară a fost greșită. Încercăm să evităm o astfel de recunoaștere, chiar dacă trebuie să mărim pierderile.
Un exemplu. Dna Palcke a investit într-o companie. Un an mai târziu, această firmă a întâmpinat mari dificultăți. Aveam nevoie de fonduri noi, altfel societatea ar fi trebuit să declare falimentul. În aceste condiții, doamna Palke era gata să contribuie cu încă 5 mii de euro. Și tocmai în acel moment a primit o ofertă de a investi aceeași sumă într-o altă companie - o companie promițătoare. În condiții normale, doamna Palke, firește, ar fi ales a doua opțiune. Și aceasta ar fi o decizie cu totul rațională, deoarece cu greu ar putea salva prima întreprindere cu contribuția ei modestă, iar a doua o avea cu adevărat nevoie. Cu toate acestea, doamna Palke a decis să aleagă prima opțiune.
Soluțiile eronate de acest tip se găsesc foarte des. Și nu sunt doar chestiuni legate de bani. Este întotdeauna dificil să renunți la ceea ce am petrecut prea mult timp și energie pentru. Dacă sunteți deja în 20 de minute. așteptând un autobuz în frig, e greu să te forțezi să iei un taxi, chiar dacă este singurul lucru pe care te gândești acum.
"Vom face față acestei situații"
Acest efect se regăsește adesea și în întreprinderi. Unele proiecte, în succesul cărora nimeni nu crede, au tendința de a "termina" chiar și atunci când necesită foarte mulți bani și îi împovărează pe participanți.
Firește, nu înțelegem că este cel mai util să anulați proiectul în totalitate, a cărui punere în aplicare este dificilă. Dimpotrivă, este foarte lăudabil și rezonabil să continuăm lupta și, în ciuda tuturor lucrurilor, să realizăm proiectul. În același timp, nu trebuie să uitați de daunele morale care vor determina terminarea proiectului participanților săi. Totuși, acest lucru nu anulează regula de bază: volumul "pierderilor de neînlocuit" nu ar trebui să joace niciun rol în luarea unei decizii.
"Contabilitate dublă"
Cât de mult circumstanțe externe influențează alegerea soluției, arată foarte bine exemplul citat mai jos.
Un exemplu. Imaginați-vă că ați cumpărat un bilet la teatru pentru 25 de euro. Cu toate acestea, când te-ai dus la teatru în rochia de seară, ai aflat că ți-ai uitat biletul acasă. Ce vei face? Mersul înapoi nu mai are sens. Veți cumpăra un nou bilet la biroul de bilete? Majoritatea celor intervievați nu ar fi făcut-o - ar fi amânat evenimentul a doua zi. O altă parte a respondenților a fost oferit un scenariu ușor modificat: încă nu ați făcut-o a cumparat un bilet, dar, stand in linie la caseta de marcat, afla brusc ca 25 de euro au disparut de la geanta. Aproape toți cei aflați în această situație ar fi cumpărat un bilet, deși pierderile financiare în ambele cazuri sunt exact aceleași.
Iată justificarea pentru aceste evaluări diferite: există, în unele privințe, două bugete diferite: prima pentru vizitarea teatrului (cumpărarea biletelor), a doua pentru alte cheltuieli. Dacă pierdem sau uităm biletele, atunci o vizită la teatru este anulată. Pierderea de 25 de euro va fi considerată o pierdere abstractă, care nu are nimic de-a face cu vizitarea teatrului.
Există nenumărate exemple de astfel de "contabilitate dublă" în viața de afaceri: astfel, se consideră un mare succes obținerea unui mic discount de la furnizori, chiar dacă acest lucru a cauzat cheltuieli interne mai mari decât costurile admise.
În special, întâlnim în mod frecvent "dubla contabilitate" în distribuția timpului. Pe de o parte, cheltuim o mulțime de energie pentru a economisi timp, iar pe de altă parte, o cheltuim mai târziu fără nici o nevoie. De aici apar noi dificultăți, este necesar să economisim și mai mult timp, ceea ce implică noi cheltuieli, care aproape niciodată nu sunt luate în calcul la calculare.
Cu toate acestea, "dubla contabilitate" are anumite avantaje: un buget mai modest este mai ușor de analizat decât semnificativ. Și totuși, trebuie să verificați mereu modul în care punerea în aplicare a economiilor va afecta "bugetul general", deoarece foarte des astfel de evenimente devin un element de cheltuieli neprevăzute.
Referințe
Pentru pregătirea acestei lucrări s-au folosit materialele de la site-ul www.ReferatMD.ru